Das Harvard Konzept - Emotionen in der sachbezogenen Verhandlung, Freund oder Feind einer erfolgreichen Verhandlung?

Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich Medien / Kommunikation - Theorien, Modelle, Begriffe, Note: 1,0, Hochschule fur Gesundheit und Sport, Berlin, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Geheimnis der Verhandlung liegt darin, die wirklichen Interessen der betreffenden Parteien in Einklang zu bringen," schrieb Francois de Callieres, ein franzosischer Diplomat im Dienste Ludwig des Vierzehnten, 1716 in seinem Buch De la maniere de negocier avec les souverains." Knapp 265 Jahre spater, im Jahr 1981, wurde das Harvard-Konzept veroffentlicht; eine Verhandlungsmethode, die von Roger Fisher und William Ury an der Harvard Law School im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt wurde und dessen Buch heute als ein (...) weltweit anerkannte(s) Standardwerk der Verhandlungsfuhrung" bezeichnet wird. Im Zentrum des Harvard-Konzeptes steht die Methode des sachgerechten Verhandelns," welche vier Grundaspekte beinhaltet: Abbildung 1 Neben dem schon von De Callieres erwahnten Aspekt nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt" zu stellen, soll man ausserdem Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln ," mehrere Entscheidungsalternativen besitzen und zuletzt das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen " Da das komplette Konzept auf diesen vier Aspekten beruht, mochte ich diese im Folgenden kurz erlautern. (...) In dieser Arbeit mochte ich mich detailliert mit der Rolle von Emotionen in der von Fisher und Ury konzipierten sachbezogenen Verhandlung auseinandersetzen. Bei aller Wertschatzung und Respekt gegenuber den Autoren des Harvard-Konzeptes bin ich der Meinung, dass ein rein sachliches Verhandeln ohne Emotionen nicht moglich ist und es ferner Situationen gibt, bei denen sich Emotionen positiv auf den Verhandlungserfolg auswirken konnen. Im Verlauf der nachsten Seiten versuche ich, diese Hypothese zu verifizieren, indem ich im zweiten Kapitel den Begriff Emotion definiere und einen Uberblick gebe, welchen Weg Fisher und Ury vors